“走高端产品创效之路是我们营销工作的重中之重。作为外贸销售人员更是如此，我们聚焦国外知名企业客户群开发，持续增强品牌效应。”河钢石钢销售中心国贸客户代表张新光介绍。8月10日，首次供货东亚某汽车零部件制造龙头企业的300吨高端轴承钢正式下线，这是海外拓展的又一次突破。

　　早在两年前，张新光就锁定了该客户，进行销售拓展工作。该客户在东亚地区汽车零部件制造业有着很高的知名度，对供应商资质审核有着及其严格的标准和极高的准入门槛。这样“挑剔”的客户，让一些企业望而却步。张新光和他的团队虽然明白赢得客户“芳心”并非易事，但他们更看重此项合作带来的影响力，成功进入该客户，能够帮助实现弯道超车，与更多加工企业进行对话。

　　“做销售‘碰壁’是常有的事，尤其是海外销售。异国他乡不一样的风土人情，被拒绝后很容易让人丧失信心。”从初联系开始，不知被客户婉拒过多少次，即使再渺茫的希望张新光也不曾放弃。为了更好地了解客户，张新光利用网络和线下其他渠道了解客户，研究该客户产品方向和生产动态。

　　直到有一天，不锈钢加工件一家老客户为张新光“牵线搭桥”，给了一个自我推介的机会。拜访前，张新光做足了功课，不锈钢加工件掌握所用钢材的专业知识，了解客户需求及客户下游客户的用途等。在交流现场，张新光自信沉着的讲解，热切诚恳的态度，触动了客户内心，赢得了客户好感。此后，张新光和团队加大拜访频率，经过两个多月的持续攻关，客户终选择与合作。

　　经过前期资质审核、工审核等环节，3月份样钢生产提上议程。疫情期间，张新光全程跟进这批样钢产品，逐个环节了解生产情况，细化物流运输方案。终，这批样钢漂洋过海按期交付了客户。客户对钢材的各项指标和表面质量非常满意，不锈钢加工件并再次与河钢石钢签订300吨高端轴承钢订单。（高益芳）
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